比如一个淘宝服装店铺完完全全是从零的基础做起的。没有任何的经营的基础,而且刚刚开始的时候是非常艰难的,没有访客,没有流量,没有订单,没有任何的起色。但你经过数月的尝试跟突破,,终于找到了合适的出路,店铺终于有了慢慢的上升的步伐。最后日销售额基本已经稳定在过万以上,但它还是有很多的风险和困难要去应付。今天我们就来说一下“卖家应该如何抓住机遇把店铺做大做强”的运营的方式。

1、起点

在你准备开这服装店铺的时候,你是没有任何的经营的经历和基础,还有就是你的产品都是从市场批发的,因为你自己本身没有生产的能力,在淘宝上我们可以看到自己的衣服跟其他淘宝商家的有很多都是同款的,但不是说这样的产品是没有任何的机会的,因为同款的产品众多,价格利润其实都是很透明的,毕竟竞争力大,受市场竞争的制约也非常严重。而这就是需要我们去策划方案,这个方案就是:做好成本控制和产品上新。因为这是经营运作店铺的最基本,也是店铺可以生存的底线。

① 成本的控制

成本的控制主要是为了保证店铺本身能有利润维持运作,亏损的事做一段时间没什么问题,但如果一直做的话没几个人是能顶得住的,如果产品的拿货成本略低于甚至高于市场正常的零售价,那基本上就没有什么操作空间了,因为现在淘宝为了讨好买家已经把同款比价的功能优化的方便多了。因为之前有遇到过有一个淘宝店主是做中低端欧美范儿女装,他把整体的定价和同行的同款都高了十几二十元左右,毕竟拿货成本降不下来而自己又想稍微赚点。虽然挺理解他的做法,但是做起来是很艰难的,因为同价达到销量反超都不是一件简单的事,更不用说高价了。我们只要做到零售价略低于与市场售价持平就可以了,这样既能保证自己的适当的利润空间,又能让店铺有生存的空间。

② 产品的上新

产品的上新就是为了保证店铺自身能有不断造血的超能力,特别是对女装等这些非标类目,一个产品从诞生之初基本上就已经决定了它有没有可能性的成为热卖款。运营只是发掘出来并让它尽快进入上升轨道,尽可能的提升它的销量天花板和拉长热卖时间,运营没办法让一个自身不受欢迎的款式变成热卖款。

我们会看到有些中小淘宝商家对于产品的上新这件事往往会比较迷茫,而且他们很容易会陷入一些误区,比如认为别人卖的好的,自己应该卖的也不会差,也会认为去年卖的好的今年再卖应该也不差。就是因为有些人死守着这些想法不去改变,才导致错过了切入市场最佳的时机,甚至使有些也店铺的运作被带入到困局里。符合这些条件的款确实值得我们优先给予流量展示,但并不代表它一定就能成为爆款,毕竟去年的竞争环境和今年的竞争环境是完全不等同于的,而别人的优势也不完全等同于自己的优势。还有就是我们对产品的判断一定要以自己当前的数据为先,因为新款给了我们足够的展现量,点击率和加购收藏这些不理想的款式要决断放弃主推,店铺运营和你自己开车是一样的道理。

2、转变

其实说了这么多最主要还是想说明想要一个店铺做起来的话最好就是先解决上面我所说的两点,因为要保证自己能有足够的利润空间生存,其次要保持对产品的不断更新淘汰,尤其是在一个热卖款都没有和现有的产品数据都不怎么好的情况下。

如果这两点达成共识之后,这样会对接下来的合作对你自己会有一定的鼓励。比如淘宝开店是年前开的,我们当时主要卖的是休闲的外套,而产品数据整体来说也就很一般,况且这个时候就已经没有什么可以爆发的机会了。所以店铺才会一直持在不温不火的卖着的状态。一年过去了,终于发现了原因,最后总结了店铺自身的货源优势和类目趋势对产品和风格进行了重新定位,把产品线从休闲的外套调整为T恤,风格转换成欧美范,价格区间定位成中低端,客户定位在青少年中间。重新选款后慢慢有了起色,而这个改变,让我们确定了季节的运营的框架,还有方向,让淘宝店铺真正的走上正轨。在这里我整理了几个要点:选款、测款、调整、推广和爆发。

选出来的款不是为了做成爆款,而是只是为了借助一些消费者常见的款来为我们营造一种定价合理的形象,消费者会觉得别人店里有的这家也有,而且这家的定价也不高。所以当消费者有了这种认知之后,再看看店铺的其他款式就不会优先去对比我们的价格有没有要比别人的高。这虽然只是一个过度阶段,但当店铺有了自己的引流款之后,这种款如果销量不行就可以逐步的下架掉了。而我们真正需要费力的地方就是:档口和厂家线下实体选款,因为新款基本都是从这些途径选择的,档口的货不是全部都在线上销售的,而且可选的款式也比较多。对于没有设计、开发、没能力做出足够差异化的中小淘宝商家来说,时间就是机会,如果早几天发现别人没来得及上架的新款,那么这些就能够让你取得足够的先发优势。

因为上新的产品比较多,所以为了尽快测出优秀的款,一般选用的是钻展投放新品自定义页进行测试:分别是直通车测款和钻展测款。还有就是新款一开始上架的时候就要从产品和页面两部分对店铺进行调整。

你把前面的事情都做好以后,后续的推广,不管是直通车和钻展,还是搜索流量的引入,都已经是顺理成章的事。还有就是这家店铺能起来的一个原因:竞争对手的定价失误,有一个同款,竞争对手用59元的活动价格报名参加了聚划算,但是我们的售价要比这个价格低,而市场的竞争永远都是残酷的;适者生存,弱者淘汰,在之前我们有多少产品也是被这样的竞争拖入绝境的。

这就是一家淘宝服装店铺完完全全是从零的基础做起的。没有任何的经营的基础,慢慢蜕变,到现在变强变大的经过,运气的成分是有的,但如果没有有效的成本控制,没有前期的大量选款,没有成熟的推广技术,没有长时间对竞争对手的监控,这样的运气或者机遇摆在面前,也未必能抓的住。